Тренинг активных продаж

Целевая аудитория: Менеджеры отдела сбыта, непосредственно осуществляющие продажи продукции.

Тренинг направлен на достижение следующих результатов:
1. Увеличение объемов продаж продукции, как в краткосрочной, так и долгосрочной временной перспективе благодаря повышению эффективности работы менеджеров отдела сбыта.
2. Повышение профессиональной компетенции менеджеров отдела сбыта предприятия заказчика.

При проведении тренинга продаж решаются следующие задачи:
1. Овладение менеджерами знаний технологий и методов проведения эффективных деловых коммуникаций, техник продаж.
2. Формирование у менеджеров навыков самопрезентации, презентации предприятия, установления деловых контактов, работы с возражениями, завершения сделки.
3. Развитие коммуникативных способностей участников тренинга.
4. Формирование у менеджеров установок на конструктивное взаимодействие внутри отдела при решении производственных задач.
5. Отработка и закрепление на практике полученных знаний и навыков.

В ходе тренинга используются следующие формы обучения:
1. Мини-лекции (продолжительность 10 – 15 минут).
2. Групповые дискуссии.
3. Деловые и ролевые игры. По желанию заказчика возможно использование видеосъемки.
4. Разбор конкретных практических ситуаций (case - studies).
5. Все участники тренинга обеспечиваются методическими пособиями.

По результатам тренинга заказчик получает письменный отчет.Отчет включает в себя:
1. Поведенческую оценку каждого участника тренинга. В ней содержатся заключение относительно деловых и личных качеств сотрудника, прогноз его профессиональной успешности, особенности мотивации.
2. Предложения о конкретных способах повышения эффективности сбытовой политики предприятия заказчика.
3. Предложения по повышению эффективности взаимодействия менеджеров отдела сбыта при решении производственных задач.

Длительность проведения тренинга.
Варианты проведения: 
Однодневный семинар: 9 часов - с 10 до 19 часов.
Двухдневный тренинг два дня по 9 часов.
Трехдневный тренинг 3 дня по 6 часов.

Предлагаемая программа.
1. Вводный блок. Диагностика.
• Роль личных продаж в маркетинговой политике предприятия.
• Оценка индивидуального стиля продаж участников тренинга.
• Выявление индивидуальных потребностей в обучении участников тренинга.
• Почему надо учиться продавать.
2. Методы поиска клиентов. Методы сбора информации о клиентах.
• Источники информации.
• Методы сбора информации.
• Бизнес клиента. Существующая ситуация, перспективы развития.
• Факторы, влияющие на бизнес клиента.
• Место «нашего товара» в бизнесе клиента.
• Как принимается решение о закупке, структура закупочного центра (кто в него входит).
• Личные особенности лиц принимающих решение о закупке.
3. Установление контакта.
• Техники установления контакта и формирования доверия.
• Техники самопрезентации. 
• Формирование установки на конструктивное взаимодействие с заказчиком.
• Установление контакта при телефонных продажах.
4. Выявление потребности.
• Иерархия потребностей.
• Потребности бизнеса клиента и личные потребности лица принимающего решение о закупке.
• Методы выявления потребностей.
• Критерии принятия решения о закупке.
5. Презентация товара, презентация компании
• Стратегии презентации компании в целом и презентации конкретных товаров.
• Техники, используемые в презентациях.
6. Работа с возражениями
• Техника работы с возражениями.
• Виды возражений. 
• Истинные и ложные возражения.
• Методы выявления истинных возражений.
• Позитивное рассмотрение жалоб (претензий).
• Работа с конфликтными клиентами.
7. Заключение сделки
• Приемы завершения (заключения) сделки.
• Методы расширения спроса. Послепродажное обслуживание клиентов. 
8. Построение участниками тренинга индивидуальных планов профессионального развития.