Тренинг "Эффективные продажи в торговом зале"

Целевая аудитория.
Тренинг разработан специально для продавцов – консультантов, работающих в магазинах, магазинах – салонах, обслуживающих как конечных потребителей (В2С), так и корпоративных клиентов (В2В).

Для работы продавца на данном уровне характерно следующее:
• продажи носят как «пассивный» характер (продавец не продает, просто у него покупают), так и «активный» (продавец );
• возможность продавца влиять на результат возрастает при продаже, как правило, более дорогостоящих товаров, не носящих характер первоочередной необходимости, а также товаров, имеющих менее осязаемые выгоды (услуги). 
Тренинг направлен на овладение продавцами приемов и методов работы, позволяющих увеличивать объемы продаж и повышать уровень удовлетворенности покупателей. Так же в ходе обучения формируется приверженность сотрудников к собственной фирме, повышается удовлетворенность продавца от самого процесса труда.

ПОДГОТОВИТЕЛЬНЫЙ ЭТАП.
1. Детальный анализ рынка продаваемого товара фирмой-заказчиком. 
2. Изучение отношения потребителей к фирме-заказчику
3. Маркетинговое исследование, для выявления параметров, влияющих на выбор и принятие решения покупателями о покупке.
4. Личные диагностические интервью с продавцами - будущими участниками тренинга или с их руководителем.Все это позволяет проводить обучение продавцов на основе товара фирмы-заказчика, с учетом специфики товара (в противовес общим схемам и абстрактным правилам), внутренней культуры фирмы-заказчика и конкретных проблемных ситуаций, возникающих у продавцов в ходе работы.Таким образом, достигается конкретность и практическая значимость материала для участников тренинга, что в свою очередь повышает мотивацию участников и в конечном итоге эффективность обучения.

ОБУЧЕНИЕ СОТРУДНИКОВ. 
В ходе тренинга используются следующие формы обучения:
1. Мини-лекции (продолжительность 10 – 15 минут).
2. Деловые и ролевые игры. По желанию заказчика возможно использование видеосъемки.
3. Разбор конкретных практических ситуаций (case - studies).
4. Все участники тренинга обеспечиваются методическими пособиями.
Программа содержит 7 смысловых блоков, продолжительность каждого 3 часа. Полная программа тренинга - 21 час. По желанию заказчика возможны различные варианты проведения занятий: 4 дня ? 5 часов; 3 дня ? 7 часов; 7 дней ? 3 часа. 

ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНЫЙ ЭТАП.
Через месяц, после окончания тренинга проводится 2-х часовая встреча с участниками тренинга. На ней проводится групповое обсуждение результатов произошедших изменений в работе. В индивидуальном порядке рассматриваются вопросы и анализируются возникающие в работе продавцов проблемные ситуации.

Предлагаемая программа тренинга
1. Философия продаж.
• Продажа – это не агрессия против кошелька клиента, а профессиональная помощь людям. Это возможность улучшить жизнь других людей, одновременно со своей собственной.
• Формирование позитивного отношения и чувства значимости у продавца к выполняемой работе, чувства профессиональной гордости. 
• Почему продавцам надо учиться продавать.
2. Эффективное сотрудничество.
• Формирование позитивного настроя у продавца (самонастрой, самоменеджмент).
• Приемы формирования позитивного настроя у клиента, покупателя.
• Профессионально важные умения, роль общения в процессе продажи.
3.Установление контакта с клиентом.
• Первый контакт.
• Формирование первого впечатления (имидж) продавца.
• Располагающая фраза.
• Типология клиентов.
• Выявление психологической потребности (типа) клиента.
• Приемы сбора информации о клиенте.
4. Работа с клиентами, занимающими разные позиции в отношении покупки. 
• Позиционирование клиента (типология позиции клиентов в отношении совершения покупки).
• Определение готовности покупателя совершить покупку.
• Презентация товара. 
• Виды презентаций: аргументация через потребительские выгоды, картина будущего обладания; включение в действие.
5. Работа с возражениями. Заключение сделки.
• Виды и типы возможных возражений.
• Работа с возражениями.• Обоснование цены.
• Приемы заключения сделки (продажи).
6. Послепродажное обслуживание. 
• Приемы расширения спроса. Сопутствующие покупки.
• Как клиента превратить в постоянного клиента.
• Работа с окончательными отказами.
• Работа с конфликтными клиентами.
• Позитивное рассмотрение жалоб.
7. Заключительное занятие. Программа индивидуального развития.
• Оценка достигнутого уровня, произошедших изменений.
• "Как я лично могу соответствовать интересам фирмы".
• "Как мыслят директора".
• Самомотивация.